诚信铺就成功路

 陈虬

他们家的红薯粉丝一斤要比别人贵2元，价格丝毫没有影响销量；针对顾客对自己产品的质疑，出面解释的不是他们，而是那些吃过他们红薯粉丝的顾客，他们用自己的诚信实践了营销中的最佳境界——满意的顾客是最成功的广告！他们用诚信做出了最好的广告，也铺就了自己的成功路！

——题记

调研对象：雁池君贤纯手工红薯粉丝厂老板黄君贤及女主人许阿姨。

一、逼出来的创业路

无论是黄君贤还是许阿姨都没有想到自己会走上创业这条路，也没有想到自己会有今天的成就，在他们看来，他们今天拥有的这一切似乎都是逼出来的。

上世纪90年代初，对地处武陵山区腹地、交通不便且没有多少资源的雁池人来说，进城务工似乎是他们求得财富的唯一途径。怀着对财富的渴望、对城市生活的渴望，黄君贤夫妇和那个时代所有的年轻人一样背着行囊来到城市打工。那个时候，家中老人的年龄不大而且身体也还很健康，孩子也不大，因此老人们放手让年轻的夫妇在外闯荡，两人也梦想着有朝一日能够融入城市，能够在城市中拥有自己的一片天地，将老人和小孩带进城，从此不再回到偏远的山区。为了实现这个目标，夫妻两人在工厂里拼命地干，努力去学技术、也极力和周围的人搞好关系。他们的勤劳很快就获得了回报，由于肯干、也干得好，两人的工资加在一起每个月就到了五六千元，这在当时已经是比较高的收入了。

十多年打拼，夫妻俩已经筹划如何在城市里安家，但他们还没有来得及去了解城市落户的政策规定，也未来得及去挑战当时的户籍制度，他们的生活就因为经济环境的变化发生了改变。本世纪初，由于大量年轻人涌入城市，特别是一些受过职业技能教育的年轻人的到来，使他们原来稳定的打工生活面临着挑战。有了年轻劳动力，老板就开始算计着辞退老员工，相对于青年人来说，黄君贤夫妻及与他们年龄相仿的那批老员无论是技术还是学习新事物的速度和做事的效率上，都比老员工要强，“更为重要的，新进员工的工资比老员工的工资要低”，有了低工资的新员工的存在，老板也开始打压老员工的工资，“因为有源源不断的劳力补充进来，老板根本就不怕我们走”，许阿姨告诉我们，“在一年内，我们开始一起的十三个人就剩6个了。”而物价的上涨也使黄君贤夫妻开始思考打工收益与成本之间的关系。“物价上涨很快，肉价从开始的10元慢慢涨到14-15元，房租也涨了几百，还不一定能租到”，“因为没有房子租，好多人都是几个人合租一间房子，房租却相差不了多少”。

物价的上涨，特别是房价的上涨，没有城镇户口的黄君贤夫妇的城市梦彻底破裂了，随着家中老人年龄的增加、小孩年龄的增长，是留在城市继续打拼还是回到家乡陪伴老人孩子的选择，一直缠绕着黄君贤夫妇。

这种纠结并没有持续多久，2008年下半年金融危机爆发，沿海地区的经济遭受到了前所未有的冲击，企业因为订单不足而不得不裁减员工。在金融危机的冲击下，留在沿海“大部分时候基本没有工作做，在外面重新找工作也不好找，但每天生活支出却很大”。回家成了黄君贤夫妻的唯一选择。

回到雁池老家，黄君贤夫妇并没有想到要自己创业。由于在外务工多年，夫妻俩已经生疏了农活，而且农业生产的低收益太低，也使得夫妻俩不愿意再当回一个普普通通的农民。于是许阿姨在工地上打工，黄君贤给别人开车跑运输，只是收入都不高。但家中的开支却随着物价的上涨而不断上升，老人的医药费和小孩上学的费用都很高。

“一个成年壮劳动力给别人修房子一天才一百多点，有时一百都不到”，黄君贤告诉我们，进的少，出的多，沉重的家庭负担压在夫妻俩头上，逼着他们去开拓自己的事业，“但再出去打工已经不现实了，家中的老人小孩必须要有人陪”。

为了赚钱，黄君贤开始出去承包小工程，那时农村修房子的人多，他便揽下业务，再组织人施工，但干了一段时间以后，黄君贤发现这样做的风险不小，“有时老板手头没有现金，不能及时结账，我就只能拿自己的积蓄给工人开工资。虽然老老板都是乡里的熟人，不怕他们跑路，但风险还是很大的，万一老板有个三长两短或者什么的，自己的垫进去的钱就全打水漂了。”想以潜在的风险，黄君贤坦陈自己没有担风险的能力，一旦将自己的积蓄赔进去了，老人的养老、孩子的学费都会没有着落。所以做了一段时间的包工头之后，黄君贤决定另谋出路。

黄君贤夫妻在新闻中发现，人们的消费观念在随着时代的发展而不断发生变化，绿色健康消费理念已经深入人心，对于绿色食品，人们即使多花点钱也愿意。而雁池这块没有任何污染的地方所生产的粮食正是绝佳的绿色健康食品。于是他们开始在食品生产与加工上下功夫，最后选择了红薯粉丝加工。许阿姨告诉我们，之所以选择加工红薯粉丝，“一是考虑到原料充足，雁池及周边地区属山区，村民种红薯的多；二是红薯的收购价格低，办厂的资金要求不高；三是干红薯粉丝保管时间长，即使暂时销路不佳，也不会因为产品过期而大亏本。”更重要的是他们还看到了雁池的市场所在，随着雁池的小城镇发展，搬迁到雁池街道居住的人越来越多，离开子土地的他们不再种菜，但他们都要吃菜，而红薯粉丝又是当地的一道传统食品，因此销路是没有问题的

夫妻俩在理性分析之后，自2010年开始从事红薯粉丝加工生意。

所以从2010年开始黄君贤夫妇便开始种植和收购红薯，用于加工。从当初想离开农村到不得不回到农村，黄君贤夫妻绕了一个圈，又回到了出发点；但这个绕圈却使夫妻俩从给人打工到自己创业当老板，身份发生了质的变化。

二、诚信铺就成功路

但黄君贤夫妇的创业之路走的并不是特别顺。红薯粉丝厂创办之初，夫妻俩对红薯选材、粉丝的加工技术都不在行，他们只能请人帮工，虽然请师傅，但由于对红薯收购、加工、储存等环节的细节性工作没有把握好，致使第一年的生意差点赔本。在意识到自己技术还存在缺陷以后，黄君贤夫妻便到慈利等地的红薯粉去打工，学习人家如何选择红薯、如何生产和保存粉丝，经过潜心学习，夫妻俩基本掌握了红薯粉丝从原料收购到成品保存等一系列环节的技术和经验，并在自家的粉丝厂中做试验，终于取得了成功。

在学得他人的技术和经验以后，黄君贤夫妇没有一味地模仿他人的工艺流程，而是想到如何做出比别人质量更好的产品来。在多方请教和自己反复试验的基础上，黄君贤夫妇在红薯粉丝生产的三个环节上进行了改良：一是加一道清洗流程，让红薯在进入生产线之前就基本洗净；二是坚持用干净的清水泡漂粉；三是改机器出粉丝为手工出粉丝。

技术流程的改进，使他们生产的红薯粉丝比别家生产的要白净一些，口感也比别家的更加纯正。

不过加工流程改进之初，也让他们遇到了一些麻烦，由于在红薯在进车间之前就已经进行了一次冲洗，红薯上的泥块基本上就已经洗净，再在生产线上经过机器冲洗，生产出来的红薯粉丝就不带泥沙等任何杂质；再加上红薯粉出来以后，他们用干净的不消浸漂，因此他们的红薯粉丝比别家的要白。由于消费者已经民习惯和接受深色的红薯粉丝，对于他们家泛白红薯粉丝，消费者的第一印象是他们的红薯粉丝掺假了，在生产过程中加了大米或者很有可能是用米粉冒充红薯粉丝。针对消费者的质疑，他们没有做任何辩解，而是请人全程参观他们的生产过程，在事实面前，消费者不确认了他们生产的是纯正的红薯粉丝，更对他们来把卫生关的行为给予了肯定，认为这样的红薯粉丝吃起来更安全、更卫生，也更令人放心。

产品质量得到了消费者的认可，老百姓口口相传，雁池本地的村民不仅接受了颜色相对偏白的红薯粉丝，还对他们所出产粉丝的价格表示了理解，认为多出几块钱吃上放心粉丝、口感好的的粉丝并不亏。

销路打开了，产量却又成了问题。许阿姨告诉我们，如果全程采用机器生产，每天不仅要的人工少，出粉量还高得多，每天可以出一千多斤粉丝。便他们在实践中发现，机器生产也存在着严重的弊端，一是机械生产过程中，机械没有办法判断生产线上的卫生状况，一旦有杂质混到粉中间去，出来的混就会和市场上销售的红薯粉丝一样比较偏黑；二是机器生产的水温控制要求达不到。在实践中，他们发现，最后出粉丝的水必须达到沸点，这样出来的粉丝才有韧性，不容易断，也不容易在吃的过程中出现“糊汤”的现象。为了提高产品质量，也为了满足消费者对高品质粉丝的要求，他们毅然将花费数万元购进的机器弃之不用，改用手工出粉，改用手工出粉一是卫生，二是可以人为控制水温。但手工出粉的麻烦接踵而来，那就是日产量太低，手工操作一天仅能出一百斤粉丝。

在恢复机器生产追求产量还是坚持手工生产保持质量的问题上，黄君贤夫妇最终选择了质量，黄君贤告诉我们，要对得住消费者的信任，更何况又都还是乡里乡亲，更不能做出对不起人的事。

夫妻俩就这样守着机器生产十分之一的产量，付出比机器生产劳累十倍的工作量，以质量赢得了消费者的信任。现在逢年过节什么或者村民家中有什么红白喜事之类的，都会到他的粉丝厂来订货；而在外工作的人回到老家后，也会在亲友的推荐下或者由亲友送上几斤君贤红薯粉丝厂的粉丝，让在外在家乡人也能够尝一尝家乡的味道。

家乡的味道，不仅含有大山里纯正的红薯香味，更含有村民淳朴的诚信的味道，有了这味道，更能沁人心脾，也更让人回味。